“4S店会被淘汰1/3”,乐车邦林金文:洗牌才刚刚开始


前言:“4S店铺的洗牌并不是说只有金字塔底部的经销商集团才会被淘汰。相反,底部可以消除50%,腰部消除30%,头部可以消除15%-20%。整个金字塔将被淘汰。垂直切割1/3或1/4,每层都有被消除的物体。“

img_pic_1562907324_0.png

庞大华集团的破产和重组以及庞庆华的辞职实际上引发了汽车行业的热烈讨论,尽管据报道这个巨大的报道已经陷入泥潭。

但没有人认为这个前汽车经销商集团的领导者,如此迅速的崩溃,如此彻底。

除了震撼之外,另一种想法可能会浮现在脑海中,这个巨大的事件是当前4S店的缩影? 4S店的改组迫在眉睫?

在2018年底,Le Chebang已经调查了4,000多家4S店。调查结果显示,30%的经销商处于亏损状态,40%的经销商只保持盈亏平衡线,只有约30%的经销商盈利。

“在2019年上半年,我们的研究还没有开始,但我预测真正有利可图的经销商可能只有30%左右,其他人可能会亏本,”Le Chebang首席执行官林金文表示。

4S店的“黑暗时刻”似乎正在加速。

01 4S店洗牌

“4S店的重新洗牌并不意味着金字塔底层的经销商集团最终会被淘汰。相反,底部可以消除50%,腰部消除30%,头部可以消除15%-20%。整个金字塔将垂直切割。如果你失去了1/3或1/4,每一层都会有被淘汰的物体。“

林金文认为,洗牌的过程才刚刚开始。

新车销量的下滑是林金文陷入4S店困境的重要原因。 “这是一个外部原因,但它会引起很多内部因素。而且,从目前的数据来看,新车销量下滑的底部还没有出现。”

然而,虽然新车销量下降,但4S店的网络数量仍在增加。 2018年全年汽车销量下降3.8%,但4S店数量增长6.5%,每家店平均销售额下降13.6%。

“也就是说,在你每年卖出一千辆汽车之前,你只能卖出800多辆汽车。单店销售下降极大地影响了整体利润结构和水平。加上财务杠杆的背景,4S店的融资变得困难。这些因素的叠加将使整体业务状况变得更糟,因为拥有大量资产的4S店。“

此外,互联网行业对传统4S店的影响是林金文眼中的另一个重要因素。

在林金文的话中,整个4S店行业,线下资产都很牛,但他们不做网络营销,唯一的在线渠道就是汽车和汽车之家。

“现在许多汽车互联网公司在上网后都转向线下商店。虽然4S店比其他商店强,但没有在线方式的4S店只相当于陆军。没有空军,手段就会显得落后。 “

更致命的是,目前的购车者分别是80和90,这一群体在移动互联网时代长大,他们习惯通过手机解决购车问题。

“拥有互联网武器的对手将首先在线拦截用户流量.4S店的现状与未来的消费趋势不符。在互联网的影响下,4S店的运营变得更糟。”

02做主办就是让腰部的经销商更好。

在环境恶劣的前提下,Le Chebang主持的4S店是另一个场景。 “我们现在托管的4S店有显着的性能提升。”

根据林金文的说法,4S托管模式是由Le Chebang开创的全新的行业商业模式。目前,他们托管的4S店数量已超过100家。

虽然目前Le Chebang的主持表现还不错,但林金文知道他们并不能完全扭转局面。在托管时,他们也有选择。

林金文强调,汽车行业不是让经销商处于底层更好,而是让经销商在腰间变得优秀。

“金字塔底层的经销商,他们的钱,品牌和位置都不是很好,我们认为我们的能力无法帮助他们变得更好。”

林金文把他们的托管重点放在100-300组。该集团的基本特征是,一个经销商集团可以拥有超过10家商店,收入规模为1至30亿。

“我们现在正在接待这些经销商集团。这个集团的4S店在商业历史,规模,资本和品牌方面都相当不错。然后我们将嫁接我们的优势,他们会变得更好。我们只想做到这一点。小组越来越好了。“

根据林金文的说法,目前管理的4S店基本上是这个城市的第一家,或者他们可能是这个城市的前三名。

“我们目前只管理奢侈品牌和一线终端品牌。至于二线终端品牌,我觉得我们不够精力充沛,而且在很短的时间内,我们觉得他们的机会可能不会那么大。“

03为什么愿意接受有利可图的4S店

值得注意的是,乐家浜是一个年营业额为1亿至3亿元的集团,其管理的集团都是有利可图的。

这似乎违反直觉。也许许多人认为,大多数愿意接受管理的集团将管理不善,希望利用第三方力量改善其业务运营。

既然它已经盈利了,为什么这家经销商集团愿意让自己由黎巴嫩政府托管呢?

林金文认为,交易商投资者的前瞻性是一个关键因素。

“当经销商已经发展到10家以上时,依靠投资者进入家庭是不现实的。有必要设立集团总部来管理业务。

问题就在这里。在林金文看来,中小交易商集团的投资者很难真正找到一支很好的团队。

“即使你花钱找一个团队,但现在你想真正管理它,仅仅依靠经验是不够的,而是一个强大的管理体系,一个30亿左右的经销商集团是无法建立自己的。信息系统。”。

在林金文看来,他们的另一个优势在于规模。

业务线的业务指标,然后通过分享和复制来弥补不足。

“在其他行业,实际上有很多运营管理。例如,红星美凯龙在家居行业和中国生活在酒店行业,他们都管理着自己的投资,帮助他们创造更大的价值。所以我认为我们做业务管理,做4S店招待是完全合乎逻辑的。

04经销商集团跟不上厂家,发展不好

林金文承认,行业低迷更有利于他们的托管业务。

“从服务需求的角度来看,行业处于低迷状态,对4S店的需求管理将非常大,而当行业良好时,这种吸引力会相对较小。但从业务角度来看,行业发展缓慢,我们的管理层也是如此。面对压力和挑战。“

但林金文强调,当行业处于低迷状态时,他们并没有试图获得更高的溢价。 “我们更关心的是我们可以创造什么样的价值。对我们来说,我们可以创造的价值将决定我们能走多远。“

路上也有很多麻烦。

摆在他们面前的第一个问题是整合问题。

“我们的管理经销商团队已有十多年的历史,每个人都有自己的企业文化。当我们想以统一的方式管理这些群体时,他们的企业文化会有所不同,我们需要花时间来完成整个管理标准化。“

林金文说,在他们主持4S店之后,他们会用标准的东西来改变4S店,因为他们进来改变了。但是,在这个过程中,由于它们要标准化和透明化,它们可能会触及少数原始管理者的利益,而这些人会故意肮脏。

“这些人对行业说,Le Chebang不使用4S店的原装部件,而是使用废物和碎片,并在他们进入后立即放下工作人员。此外,制造商说,在规模之后Lebang State更大,它将遵循制造商正面临的。“

林金文觉得这么好笑。

他说,他在汽车制造商工作了七年,并在汽车经销商集团工作了五年。他了解到,在中国,没有经销商集团或4S店不遵循制造商的步伐。好发展。他说他以前从未见过它。

“我们正在做口碑业务。我必须将投资者交给我的集团管理层。我的公司有其存在价值。所以我们非常重视服务质量,我们不依赖任何商店。更换人们要管理,但依靠科学的管理输出。我认为时间会证明一切,我相信我们应该得到投资者的信任和信任。“

05 4S店的流通模式仍是未来的主力军

林金文说,在过去的一年里,他们将近70%的精力用于托管业务。

除了在中间进行数字化转型和管理系统优化之外,林金文还在托管4S店的业务部门中非常谨慎。

根据林金文的说法,他们管理的4S店已经在售后服务,金融保险和其他业务方面有了显着的提升。

对于售后服务,林金文有自己的思想和风格。

在他看来,4S店必须首先对用户进行分层并采用不同的定价策略。

“有些顾客已经很老了。如果你坚持使用原装零件并且折扣很少,绝大多数用户都会失败。但是当年龄为4到5年时,它就是4S店。价值是实际上非常大,因为事故车,二手车,翻新,续费等业务都会跟着。所以我们可以给他大牌配件的维修选择,价格可以降低,但服务水平还是一样的,客户是愿意留在4S店进行维修。“

此外,保持品牌多元化是林金文给4S店的另一个竞争策略。林进文认为,这种方法可以有效降低4S店的闲置率,提高售后服务的利用率。

“而且,与快速维修和快速保管商店相比,4S商店具有综合服务的优势。因此,他们应该为已经分层的用户创建相应的打包综合服务包,以满足用户长期使用的需求。

除了售后服务和金融保险外,二手车业务也是林金文在托管4S店重新设计的一部分。

林进文说,传统4S店对二手车的做法是更加注重更换新车,然后回收二手车。他们的重点不在这里。

价值特别大,所以我们希望在这方面取得一些突破。 “

在林金文的话中,4S店系统中有一个逻辑,如果你不注意新车的销量,你肯定会死,但只关注新车的销量,不一定要活。 “如果4S店只关注新车的交易量,他们会忽略二手车,金融保险等行业,特别是在目前的环境下,日子会很难过。”

但林金文认为,4S店的流通模式仍将是未来中国汽车流通业的主力军。

“只是未来的4S店不一定是前店和工厂的样子。服务网络可能非常多样化。展厅可能位于市中心,可能会在相对较偏的地方喷洒。然后可能会有工厂授权的快递修理店。“

本文转载于汽车服务界